2016年4月24日

「師父-那些我在課堂外學會的本事」推薦書摘


導讀人:黃沛聲

本書以虛構的創業案例,透過淺白問答將創業的財務重心、紀律、以實務經驗化為人人能懂的語言,內容豐富卻平淡似水,精彩!是真正印證過有用的「生意經」!

作為輔導創業的律師,自己也是創業人來說,閱讀所得的訣竅太多了,翻閱已知的部份心有慼慼焉,其他沒想過的部份則是如獲至寶!

本書完全可當作案頭工具書來使用,對於要創業,或是想要就現有事業改善的人都有明確的指引。不單講簡單的理論,也有案例。先規劃人生規劃,再作事業規劃。對於事業,初期抓緊毛利下限,先求生存,找到穩定的現金流量後,再找到好的業務幫手追求業務成長,時時關心員工並跟隨自己的熱情,緊抓客戶客戶的需要,就是簡要又完整的老闆學問!




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衷心感謝推薦這本書的Perry,閱讀本書所花費的四小時是整年度最有收穫的時間。

問題:
一、何謂業務員心態?對於創業有何壞處?
二、對本書中的創業建議,以你身為老闆或員工之身份,有何對應想法?
三、本書的閱讀對於未來生活有何助益?如何實現?


以下包括原書之重點導讀及內容重點【】內為導讀人意見

一、怎樣踏出成功的第一步【財務規劃的說明,是淺顯的生存道理,不是專業的數字】
(一)  真正的目標,是長期的財務安全感:事業以營利為目的
(二)  一份關乎你未來的計劃書:正確的營業收入與事業開創基金的估計足以使事業存活。營業額的合理預估。
(三)  永遠記得,毛利率很重要:
                     i.            設定毛利,毛利反推現金流。現金流決定所需資金。
                    ii.            對大多數新事業來說,時間(即資金因現金流燒玩的時間)就是生存的關鍵。
                  iii.            銷貨未必等於利潤,現金流量表
(四)  創業,要多少錢才夠
                     i.            實務上報表上的最大赤字*150%即為投入事業【註:合夥公司應全數投入】
                    ii.            準備金有助於創業情緒
(五)  每個人都要克服的「業務員心態」
                     i.            連會計師都要克服,定價低一點只會讓銷售更好,但不會讓事業更好。
                    ii.            保護資本最重要,只將錢花在短期會產生現金流量的事上
                  iii.            努力維持高毛利,不要追逐任何低毛利銷售
1.        低毛利銷售將整體的毛利拉低損及資本
2.        低毛利銷售將浪費你原應開發高毛利客戶之時間
3.        倘低毛利結合單一客戶將會直接導致事業臨時危機【且會衍生後續更多低毛利銷售】
                  iv.            業務員不管收帳問題【解決:連結收帳與佣金】
(六)  千萬不要自欺欺人
                     i.            以維持毛利率銷售為前提,增加客戶基礎【只要是個事只要客戶願意每小時支付4000元就值得代理】
(七)  讓自己鬆懈是嚴重的錯誤
                     i.            業務因時間進展會有所變化,
                    ii.            「臨界量」,每個月所自行產生的現金足夠支撐事業,而且成長所需的新投資可以無須外界舉債。
                  iii.            臨界量基於常客數,即客戶基礎回客打平。
                  iv.            依據毛利率、費用、壞帳率、現金流量、營業額計算出臨界量。
                    v.            跨過臨界量後,一門事業的成長,便成為「選擇」的問題
(八)  心無旁鶩,先把事業做起來再說
                     i.            過臨界量後,再討論將一部分錢投進去作實驗及變化,冒一些風險
                    ii.            繼續注意數字,別讓業務員心態再度失控

二、培養你的韌性
(一)  師法「失敗」,學習經驗,亡羊補牢:【在合約期滿前八個月就去談續約,若有所猶豫,還有時間】
(二)  你是否染上「土撥鼠節症候群」【這部電影一定要去看】。面對問題可能發生在自己身上,才能學到最重要的教訓。
                     i.            將焦點放在學到如何避免土撥鼠節症候群、重視專長與己不同但判斷力受我推崇的人的意見、
(三)  創業需要紀律與專注
                     i.            找到機會是最簡單的部份
                    ii.            找到機會,在業界工作一陣,拜訪業者,長期投入的準備,
                  iii.            聚焦才是成功之鑰:建立客戶基礎,達成「現金流量供給營運自己自足」

三、時間比金錢珍貴
(一)  爛建議一:新創全新事業
三個概念找出創業機會:
                     i.            要有百年以上的生意概念:教育市場超貴。
                    ii.            我要一個古舊的產業:即客戶的需求已經改變,但產業的服務還沒跟上。
                  iii.            利基:並非以低價搶案,以高毛利為前提,提供客戶更多「價值」。
(二)  爛建議二:買家現成公司
                     i.            檢驗現成公司,永遠不可能真實
                    ii.            創造一家新公司學習的
(三)  計劃書是寫給自己看的【事事都該合邏輯】
                     i.            在還沒學會聰明用錢前,先不用想籌錢
                    ii.            數字合理最重要
                  iii.            內容要回答四個問題:
1.        你的想法
2.        要如何行銷
3.        產品成本
4.        實際開賣時的情形
(四)  時間資源比資本更重要

四、錢,其實比你想像中好找
(一)  以預計找錢對象的觀點來修改商業計畫書
(二)  事先研究目標對象的投資上限
(三)  作足功課
(四)  選定本來預期會拒絕的人先拜訪學失敗經驗
(五)  和銀行往來的訣竅

五、找出你的「魔術數字」

六、學習談判的藝術
(一)  當第一次與外部人互動,就是在談判
(二)  在談判上,必須讓對方去猜測你的真正需求及優先考量事項。
(三)  先談次要事項,讓對方誤解我方的重點在於對方的需求。
(四)  談判就是取捨,要得到自己想要的東西之前,你必須找出對方的需求---「傾聽」是訣竅。在對方確定的需求可滿足情形下,讓對方以為我方有所讓步。
(五)  質疑表面,認真瞭解內部元素。只有賣方能告訴你真正的需求。溝通,分析對方真正需求,找方法解決各要件。
(六)  世上最好的協議就是雙方都不盡滿意(各退一步),這樣好事就會發生。

七、勇敢的開口
(一)  成功銷售的秘訣在於不怕提出要求。【只要拒絕不會發生損失,何妨一試?】【回想自己是否有受到別人的迴避?】
(二)  以不同的面相思考我們所做的事情。
(三)  在還沒開業前,不會發現自己公司的利基。
(四)  沒有利基可以永遠存在,建立聲譽是最重要的資產。【找出一些客戶,願意讓人打電話求證。】
                     i.            絕不詆毀競爭者
                    ii.            不要當個令人反感的失敗者
                  iii.            永遠要通融配合

八、業績,是有分好壞的
(一)  一大堆小客戶大於一二個大客戶,優點:毛利高、穩定性高、安全性高
(二)  深入瞭解客戶需求,協助對方,讓客戶自己瞭解目前供應商的服務之處。證明自己好,取代抵毀同業。以已經接到案件的心態在做,建立信賴。
(三)  傾聽客戶的聲音可以找到真正的競爭優勢。將所有的焦點方在瞭解客戶需求。
(四)  千萬要避開產能陷阱。不要以價格競爭,以價值競爭。

九、抓牢客戶,千萬別放手(客戶流住率)
(一)  重視客戶的需求
(二)  幫客戶節省成本是最好建立忠誠度方法
(三)  對待老客戶如同新客戶
(四)  多與客戶接觸將面對客戶的時間鍵入你的行程中

十、養成漲價習慣
(一)  各種費用會隨時間成長,若毛利不同漲,長期下來就是虧損。
(二)  不要讓客戶覺得是他在供養你的奢華
(三)  養成定期小幅漲價習慣,不要一次漲足
(四)  公司是最重要的資產,不要讓毛利率降低來損害公司價值

十一、      到底要不要成長
(一)  人生規劃要比事業規劃先作
(二)  針對現有客戶銷售是最好取得的客戶
(三)  事業成長是選擇性問題,決定要成長前,先確定你知道為什麼要成長
(四)  更大未必更好,中型公司擁有大公司不能比擬的優勢

十二、      關於老闆這門學問
(一)  員工不該是你的朋友
(二)  處理意外的員工錯誤,是重新檢視執行既有的秩序,並偶爾稽核。不是不再相信任何人。
(三)  公司不一定永遠需要老闆,找信得過得人幫你作轉型。

十三、      企業的文化,得靠你親手打造
(一)  互信:確保員工的工作
(二)  感激員工的貢獻:找機會向員工釋出訊息讓他們知道公司的關心,且也要他們注意成本控制。
(三)  平日就訂定計畫對付蔓生費用,讓員工一起參與

十四、      銷售,絕對不能光靠單打獨鬥
(一)  業務員是你市場上的代表人,要確認他能代表公司
(二)  找員工訣竅
                     i.            找想上班而不是想創業的人
                    ii.            不從同業中挖角
                  iii.            至少待過二家公司
                  iv.            不找大牌業務員
(三)  不用佣金制度:固定薪資加年終獎金。以免影響公司其他員工心態,並造成客戶歸於業務員而非公司。也可以避免找到大牌業務員。

十五、      一定要找個好幫手
(一)  經營生意要找生意人給營運建議:會計師只看歷史資料;律師所受訓練在於保護客戶,而生意人重點在於作成生意,律師不適合作事業建議。只有真正的經營者(生意人)才有實務經驗。
(二)  穩定收入法則可以讓你僱用世界級的高階經理人

十六、      徒弟準備好了,師父便會出現
(一)  到處都有值得學習的「實務」課程【三人行必有我師】
(二)  有被催促的感覺時,就不要作重大的決定。
(三)  治標外並需治本

十七、      用真正奇妙的方式過一生

(一)  對自己的事業要有熱情,要大方表現出來

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